Batna, Zopa ve Sonuç Alıcı Müzakere

Eğer sizin de Batna ve Zopa'yı ilk duyduğunuzda aklınıza gelen şey Tom ve Jerry, Rivkin ve Sutherland, ya da Söğüt ve Domaniç oluyorsa bu kitabı dönüp dönüp okuyun derim: Sonuç Alıcı Müzakere (Harvard Business School Press, Optimist Yayınları)
Eğer meslek hayatınız müzakereler üzerine kurulu, ve hayatınız karşı tarafın Batna'sını tartmakla geçiyorsa, yine bu kitabı dönüp dönüp okuyun derim.

Bildiğiniz gibi müzakereler iki ana türde incelenebilir: Dağıtımcı müzakere dediğimiz sıfır toplamlı müzakerelerde mesele genellikle paradır ve birinin kazancı diğerinin kaybıdır. Tahterevalli gibi, biri aşağıdayken diğeri yukarıda. Diğer tür müzakere ise "win-win" dediğimiz müzakere türüdür, bütünleştiricidir ve gerçekten de kazan-kazan müzakere olarak adlandırılır. Burada ortaklıkların ve işbirliklerinin yapılandırılması ve karşılıklı çıkarların beslenmesi sözkonusudur.

Ama hiçbir şey siyah ve beyaz değildir, bu nedenle de müzakereler dağıtımcı ve bütünleştirici çizgisinde sık sık saf değiştirir, bu da müzakerecinin dilemması denen sonucu doğurur. Aman dikkat! İyi bir müzakereci bu ikilemde kalmamak için hangi konuda feragat edebileceğini, hangi konuda rekabetçi olacağını, ve bilgiyi ne şekilde paylaşma(ma)sını gerektiğini bilmelidir.

Bu müzakere yeteneğine doğuştan sahip değilse de Batna ve Zopa ona öğretir...

Çerçeve şu: başarılı bir müzakere, 3 bilgiye dayalı olacak:
1. Müzakereye en iyi alternatif nedir?
2. Müzakereyle ulaşılacak anlaşmanın asgari çözüm eşiği nedir?
3. Bir taraf ne kadar esnek? Takas seçeneğine ne kadar açık? 

İşte birinci maddemiz BATNA'yı oluşturuyor: Best Alternative to a Negotiated Agreement
İkinci madde Son Fiyat'ımızı anlatıyor, yani daha altına düşüldüğünde müzakereyi keseceğimiz nokta.
Üçüncü madde de değiştokuşla değer yaratılmasını tanımlıyor.

BATNA neden önemli?
BATNA, bir anlaşma olmadığı zaman tercih edeceğiniz eylem hattıdır (s. 27), bu nedenle müzakerede anlaşmaya varamazsanız ne yapacağınız veya neler olacağının bilincinde olmak demektir. Ki bu da çok önemlidir.

1.5 sene önce yöneticimin ekiple paylaştığı bu videoyu önermenin tam sırası. Burada bir filmden yapılan alıntıyla BATNA çok güzel tarif ediliyor: Videoda Adam Sandler'ın Bailee Madison'la kızıymış gibi davranması oyunu üzerine çok kısa ve öz bir müzakere var:



Bir de ZOPA var:
ZOPA, yani Zone of Possible Agreement bir anlaşmaya varmanın mümkün olduğu bölgedir. Yani mesela ben bir ev almak için max 600K verebiliyorsam ve emlakçı o beğendiğim evi minimumda 630K'ye indirebiliyorsa bir ZOPA'mız yok demektir... Ama emlakçının yapabileceği bir %5'lik komisyon varsa son fiyatını 598K'ya indirebilir demektir ve bu da 2 bin TL'lik bir ZOPA oluşturur. ZOPA ile ilgili çok sevimli bir videoyu da paylaşmak isterim:



Son olarak anlaşmaya giden 9 adımdan da bahsedip noktayı koyalım:
  1. Tatmin edici sonuçları saptayın
  2. Değer yaratma olanaklarını saptayın
  3. BATNA'nızı ve son fiyatınızı tanımlayın
  4. BATNA'nızı iyileştirin Yani BATNA'nızı güçlendirin, unutmayın ki güçlü bir BATNA müzakerede daha taviz ferahlığı demektir.
  5. Yetkinin kimde olduğunu saptayın
  6. Karşı taraf hakkında bilgi edinin
  7. Süreçte esnekliğe hazırlıklı olun
  8. Adil bir yaklaşım için nesnel ölçütler belirleyin
  9. Süreci kendi yararınıza değiştirin
    Örneğin olumsuz derecelendirme yerine olumlu algılar yaratın. "...Ama evin kirasına bu sene sadece %7 zam yaptım" demek yerine "...evin kirasına her yıl yapılan zam oranını sizin için %30 azalttım" diyebilirsiniz.
Evet, herkes harika birer müzakereci olduysa ben gidebilirim demektir. Konuyla ilgili daha fazla bilgi için kitabın yanısıra aşağıdaki linki de tavsiye ederim:
http://www.the-ceo-coach.com/negotiation-strategies.html

Çok güzel okumalar.

Irmak








Bu blogdaki popüler yayınlar

Neden ile başla - Simon Sinek

Müzakere Oyunları