Neden ile başla - Simon Sinek

Merhabalar,

2016'nın ilk blog yazısına hoş geldiniz :)
Hazır yeni yıl yeni kararlar, yeni planlar anlamına geliyorken ben de bakış açınıza yeni bir yön verebileceğini umduğum bir kitabı anlatmak istiyorum. Bu yeni bir kitap değil, ben de önceki yıllarda okumuştum ama kitaplığımda görünce yeniden okumak istedim.

"Neden" ile başla

Yeni fikirlere açık olan ve uzun süre devam edecek olan başarılara ulaşmak isteyenler, ayrıca başarılı olmalarının diğer insanlara bağlı olduğunu düşünenler, size bir şey öneriyorum: Şu andan itibaren "Neden" diye sorarak başlayın.

Simon Sinek'i TED Talks'tan tanıyor olabilirsiniz. Neden ile Başla kitabında çeşitli firmalardan örnekler vererek ilham verici liderliğin nasıl olacağını anlatıyor. Tabii ki sadece iş hayatı diye düşünmemek gerekir. Günlük yaşamımızda yaptığımız çoğu şeyin "neden"ine inmemiz ve ona inanmamız gerekiyor.

Şirketler hedeflerine ulaşmak için pek çok yöntemden faydalanırlar: Fiyat, promosyonlar, korku, arzu uyandıran mesajlar, mahalle baskısı ve yenilik... Tüm bunların kısa vade getirisi kazançtır ancak hiçbiri müşteri sadakati sağlayacağı konusunda söz vermez. Hatta, tekrar eden iş yaratmanın aksine bunlar hem satın alan hem satan için stres yaratır. Neden mi? Örnek verelim: Bir Colgate diş macununun kaç çeşidi olduğunu biliyor musunuz? Tam 32 (Türkiye rakamları değil)! Süpermarkette diş macunu almak üzere raflara baktığınızı düşünün. Onlarca markanın onlarca ürünü, alt tarafı bir diş macunu alacaksınız ama neyi alacağınızı şaşıracaksınız. Şimdi bu ürün müdürleri nasıl farklılaşacak da neyin sadakatini yaratacak?

Altın Çember
Gelelim sadede... Simon Sinek diyor ki, insanları motive etmek için onları manipüle etmek yerine onlara ilham vermeyi seçen çok az lider var. Bu liderlerin izledikleri tutumlar diğer insanlarınkine benzemez. Onların yolu kendiliğinden gelişen bir yoldur ve yazarımız bunu "Altın Çember" olarak adlandırıyor. Altın Çember'in 3 katmanı var: Ne / Neden / Nasıl

Sadakati oluşturmanın yolu Altın Çember'deki soruları sormak ve bunu "içeriden dışarıya" doğru bir sıralamayla yapmaktır.

Ne: Ne sorusu, cevap vermesi en kolay olan sorudur. Tüm şirketler ne yaptıklarını bilirler.

Nasıl: Nasıl'lar bir şeyin neden daha iyi veya daha önemli olduğunu anlatır. İşin "nasıl" yapıldığı birçok insan için karar verme sürecindeki önemli bir etkendir.

Neden: Çok az şirket "Ne"yi "Neden" yaptığını bilir. Burada amaç para kazanmak değildir. Neden böyle bir şirketiniz var? Her sabah yataktan kalkmak için neden yataktan kalkıyorsunuz?

İnsanlar, ne yaptığınızı değil neden yaptığınızı satın alırlar.

Apple Apple Apple

Birçok pazarlama kitabında, başarı öyküsünde, dergilerde ve kitaplarda Apple'ın örnek verilmesinin çok sebebi var. Peki Altın Çember ile Apple'ın ilişkisi ne? Çok basit: Apple, "Neden" sorusuna cevabın ta kendisi.

Apple, iPod'u çıkardığında reklamlarda ürünün özelliklerini uzun uzun verip bilmediğimiz teknik bilgilerle bizi yormaktansa bize yönelik tek bir net mesaj verdi ve varlık sebebini bize iletmiş oldu: Cebinizde taşıyabileceğiniz 1000 şarkı... Böylece biz de iPod'u NEDEN istediğimizi anladık.

Apple bunu yaparken, Apple'dan daha önce MP3 çaları icat eden firma olan Creative ise ürünlerini "5GB MP3 çalar" şeklinde pazarladı. Bunu kim anladı?

Yani, Apple NEDEN'i cevaplarken, Creative sadece NE'yi cevaplamış oluyordu...

 Beyinde Neokorteks bölgesi mantıksal ve analitik düşünce ile dilin kontrolünden sorumludur ve Altın Çember'deki NE seviyesine denk gelir. Limbik beyin ise güven, sadakat gibi duygularımızdan sorumludur ve karar verme mekanizmaları ile insan davranışlarını kontrol eder. Ancak dili kontrol edemez.

Bu yüzden, beynin duygularımızı kontrol eden bölümü dili kontrol edemez ve biz de bu yüzden duygularla ya da içgüdülerle alınan kararların sebeplerini çoğu zaman net bir şekilde ifade edemeyiz. Bu doğrultuda, şirketler müşterilerinin NEDEN sorusuna cevap olup ancak ondan sonra NE'yi sorgulatmalılar. Yani önce kalbi, daha sonra aklı kazanmalılar.
Son örnek

Apple kullanıcıları, uçakta otururken bilgisayarlarını açmayı severler. Kendilerinin Mac kullandıklarını herkesin bilmesinden hoşlanırlar. Apple'ın parlayan logosu, onlara dair bir şeyler anlatır. Birisi HP ya da Dell marka bilgisayarını açtığında başkalarının dikkatini çeker mi? Hayır. Çünkü, HP ve Dell'in nedenleri belli değildir. HP ya da Dell'in ürünleri ne kadar gelişmiş olursa olsun bunlar bir inancın sembolü olamazlar.

Ben de Apple aşığı olan ve iş için HP ve Dell kullanmış biri olarak bu örnekten daha iyi bir örnek hayal edemiyorum. Şu an bile blogumu Mac'imden yazarken duyduğum keyfi tarif edemem. Yazdığım her cümle, oluşturduğum her slayt, hatta "like"ladığım her fotoğraf daha anlamlı hale geliyor parmaklarım klavyede uçuşurken. (Sanırım Mac bana şiirsellik de katıyor :))

Özet

Kitabın en arkasına gidiyoruz:

İnsanları manipüle etmek kolaydır, ama bu bize hem kurumsal hem de bireysel anlamda uzun süreli başarı sağlamaz. Büyük liderler, çevrelerindeki insanları manipüle etmezler; onlara ilham verirler ve kendilerini geliştirebilecekleri bir ortam oluştururlar.

Her şeye bir NEDEN'le başlayın. O işi yapmaktaki amacınızı, sebebinizi ve inancınızı belirgin kılın. Neden'iniz ile neyi nasıl yaptığınız birbiriyle tutarlı olursa insanlar size güvenirler ve size sadık kalırlar.

Keyifli okumalar ve mutlu yeni yıllar!

Not: Simon Sinek'in konuyla ilgili videosuna da göz atmanızı öneririm (Türkçe).

Irmak