Müzakere Oyunları

BATNA, ZOPA ve sonuç alıcı müzakere kavramlarını blogumdan hatırlıyor musunuz? 2014 yılının Ağustos ayındaki yazımda bahsetmiştim. "Bu konuyu biraz daha detaylıca tekrar gündeme almalı" diye düşünürken Dr. Hakan Karabacak'ın kitabı imdadıma yetişti. Peki, Dr. Karabacak isminin blogumda daha önceden geçtiğini hatırlıyor musunuz? Evet, Strateji Oyunları kitabını burada tanıtmıştım. Kendi reklamımı yeteri kadar yaptım mı? Hayır, yapmadım. 4 senedir hevesle, keyifle inşa ettiğim bu blogda şimdi artık konular, yazarlar, yorumlar görünmez bir ağ ile birbirine bağlanıyor, içerikler zenginleşiyor ve birbirini tamamlamaya başlıyor. O nedenle bu yazıyı ayrı bir keyifle yazıyorum.

Bu yazıyı ayrı bir keyifle yazmamın bir nedeni de, müzakere konusu hakkında yerli bir kaynağımızın olduğunu keşfetmiş olmam. Şimdi, şöyle bir şey yapın; kitabı alın ve arka kapaktan başlayarak 8 sayfa sayın. İşte "Kaynaklar" bölümünün ilk sayfasındasınız. Sonra sekiz sayfa boyunca kaynaklara teker teker bakın. Kaç tane yerli kaynak gördünüz? Şimdi anladınız beni. İşte, artık müzakere konusunda yerli ve kapsamlı bir kitabınız var. Kütüphanenizin gözü aydın.

Başlıyoruz...
Müzakere, hayatımızın her anında var. İş görüşmesinde maaşınızı, ofiste müdürünüzün size "kilitlediği" projeyi, evde bulaşıkları makineye kimin atacağını, ya da gecenin 11'inde buzdolabının önünde, beyniniz ve midenizin çikolatalı pasta ile ilgili aksiyon kararlarını... hepsini müzakere edebilirsiniz. Peki müzakere nedir?

Müzakere, başarılı olması halinde, taraflar arasında "denge durumu" dediğimiz bir anlaşma ile son bulan bir etkileşimdir. (s. 18)
Hadi şu işe tersinden bakalım: Müzakere nasıl başarısız olur? Çok basit: Acele ederek ve duygularınızın boyunduruğu altına girerek. Aslında bu ikisi birbirini besleyen kaynaklar. Kontrolden çıkmış duygularınız sizi acele kararlar almaya zorlayacaktır. Halbuki etkin bir müzakereci olarak sizin yapmanız gereken, sadece müzakere konusuna değil, aynı zamanda hem kendinizin hem de karşı tarafın duygularının seyrine de odaklanmaktır. Çünkü, müzakere sürecinde kontrol edilemeyen hırs, korku, kibir, öfke gibi duygular, müzakerecinin kendi çıkarına uygun müzakere etme becerisini azaltır. (s. 25)
https://cdn.lynda.com/
Siz de benim gibi sabırsızsanız, gergin anlarda duygularınızı coşkuyla yaşayıp sesinizi istemsizce titreterek her an ya masadan kalkıp gidecek, ya da gözyaşlarına boğulacak gibi bir izlenim yaratıyorsanız aman dikkat. Çünkü, acele karar vermek müzakerecinin en büyük düşmanlarından biridir (s. 23). Hatta, Pareto kanununa göre, müzakerelerde yaptıklarımızın %20'si, elde ettiğimiz sonuçların %80'ini oluşturuyor.

Çoğu insanın problemi, akıllarından çok ümitleriyle, korkularıyla ya da arzularıyla düşünmeleridir.
-Will Durant (s. 35)

Kendi ifademle özetlemem gerekirse... Gaza gelmeyin arkadaşlar.

Denge
Evet, yukarıdaki tanımda "denge" demiştik, peki bu ne anlama geliyor? Eğer müzakerenin tarafları, mevcut koşullar altında diğer tarafların stratejilerine karşı en iyi stratejilerini seçmişse ve hiçbir oyuncu tek taraflı olarak stratejisini değiştirme isteğine sahip değilse oyun dengededir demektir. Yani, tarafların karşılıklı olarak mutabık kaldıkları uzlaşma durumu, denge durumunu temsil eder (s.29). Dengenin sırrı, faydanın azami hale gelmesindedir. Yani taraflardan biri stratejisini değiştirerek faydasını artırabilir durumdaysa aslında henüz denge durumu yok demektir.
Ayrıca, eğer "mevcut koşullar" değişirse, denge de hemen değişecektir. Bu noktada, müzakerecinin başarısını belirleyen önemli özelliklerden biri de, değişen koşullara hızla uyum sağlamak olacaktır.

Yeterince hızlı bir şekilde uyum sağlamak için ise, farklı müzakere türlerini bilmemiz gerekiyor:
1. Kazan - Kaybet Müzakeresi
2. Kazan - Kazan Müzakeresi

1. Kazan - Kaybet Müzakeresi
Kazan-kaybet müzakeresi, sıfır toplamlı, rekabetçi, dağıtımcı ya da paylaştırıcı müzakere gibi isimlerle anılıyor. Bunun sebebi, kazan-kaybet müzakerelerinde taraflardan birinin kazancının, diğerinin kaybı haline gelmesi. Burada hızlıca BATNA ve ZOPA kavramlarını gözden geçirelim.
BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement), müzakere edilen anlaşmaya en iyi alternatifinizi tanımlar. Diğer bir ifadeyle, müzakere esnasında şu soruya vereceğimiz cevap, BATNA'mızı anlamamızı sağlar:

"Şu an müzakereler kesilirse alternatif olarak yapacağımız en iyi şey ne olur?"

BATNA'nızı bilmek, sizi müzakereye ayakları yere basan bir şekilde başlamanız için hazırlar. BATNA'nızı bilirseniz, nereye kadar hayır diyeceğinizi bilirsiniz; bu da size hem avantajı olmayan teklifleri reddedebilecek gücü, hem de size fayda getirecek teklifleri reddetmenizi engelleyecek gücü verir.

"Güç bende artık!" He-Man, BATNA'yı keşfetmiş.


Dikkat dikkat: BATNA'nızı belirlerken, müzakere istediğiniz gibi sonuçlanmazsa yöneleceğiniz alternatiflerin toplamını düşünerek karar vermeyin. Bu yanılgı sizi büyük zarara sokabilir. Örneğin, bir iş görüşmesinde maaş pazarlığı yapıyorsunuz. Öncesinde BATNA'nızı iyi tanımlamalısınız. Halihazırdaki işinizi devam ettirmeyi düşünebilirsiniz, kendi işinizi kurmayı planlayabilirsiniz, ya da beyaz yakaya ara verip bir sene seyahat etmek isteyebilirsiniz. Ancak, BATNA'nız bunlardan sadece biri olabilir. Alternatiflerin hepsini toplayıp "Onu da yaparım, bunu da yaparım, sky is the limit!" derseniz çuvallarsınız. Bu illüzyona kapılmayın. BATNA, alternatifler toplamını değil, adı üstünde "en iyi alternatif"i kurgulamanızı sağlar.

Peki ya ZOPA?
Açılımı, zone of possible agreement (olası anlaşma bölgesi) olan ZOPA, müzakere taraflarının anlaşma potansiyelinin bulunduğu bölgedir. Bunu kitaptaki örnekten yola çıkarak şöyle basit bir şekilde ifade etmek istiyorum:
İkinci el bir arabamız var, ve satıcımız 60,000 TL'ye satmak istiyor; bu arabaya bir adet alıcı çıktı, fakat 60,000 onun için çok pahalı ve içinden diyor ki "Araba tam istediğim gibi, ama tabii ki mutlaka pazarlık yapacağım ve elimden gelen en uygun fiyata el sıkışacağım." Satıcımız ise kafasında farklı senaryoları değerlendirmiş, ve demiş ki "Ben bu araba için 50,000'e kadar pazarlık payı bırakacağım, ama bu fiyattan bir kuruş aşağısını kabul etmem."
Peki, ZOPA oldukça ılımlı bir bölge gibi görünürken, neden Kazan-Kaybet başlığı altında inceliyoruz? Çünkü bu bölgede gerçekleşen alışveriş aslında bir tarafın kazancı iken diğer tarafın kaybıdır da ondan. Örneğin, arabamızın 52,000 TL'ye satıldığını düşünürsek, bu bölgede alıcının 8,000 TL'lik bir kazancı; satıcının ise sadece 2,000 TL'lik bir kazancı oluyor. Satıcı aslında arabayı 60,000 TL'ye satabilecekken, kendi kafasındaki minimuma uygun olmasına rağmen ZOPA içinde oldukça düşük bir fiyata satmış oldu.


2. Kazan - Kazan Müzakeresi
"Birleştirici, bütünleştirici müzakere" olarak da adlandırılan Kazan-Kazan müzakeresi, taraflar arasındaki işbirliği ve uzlaşıyı destekleyen; oyuncuların kazançlarının toplamlarının pozitif olduğu müzakere türüdür.

Kazan-Kazan müzakeresi, bir tarafın diğer tarafı tatmin eden bir çözüm bulmaya çalışırken, kendisi için mümkün olan en iyi anlaşmayı sağlamaya çalışmasını ifade eder (s.72).

  • Kazan-Kaybet ne kadar rekabet odaklı ise, Kazan-Kazan da o kadar işbirliği odaklıdır. 
  • Kazan-Kaybet bireysel faydaları artırmaya odaklanırken Kazan-Kazan da ortak çıkarlara odaklanır.
  • Kazan-Kaybet'te karşı tarafa güven duyulmazken Kazan-Kazan'da güven ve açıklık esastır.
  • Kazan-Kaybet'te baskı, blöf, gerilim ve tehdit bulunabilirken Kazan-Kazan'da mantıklı ve yapıcı yaklaşım ile tatmin edici çözüm bulmak esastır.



Kazan-Kazan'a iş dünyasından, hem de hepimizin sıkça kullandığı Facebook'un WhatsApp'ı satın alma hikayesinden bir örnek verelim. 2012 yılında, Facebook'un kurucusu Mark Zuckerberg, WhatsApp'ı satın almak istiyor, ancak WhatsApp'ın ortaklarından Jan Koum, Facebook'un yaygın biçimde reklam kullanması nedeniyle WhatsApp'ın bağımsızlığını kaybedeceği endişesi taşıyor ve birleşmeye sıcak bakmıyor. Bundan 2 yıl sonra ise Zuckerberg Koum'a resmi bir ortaklık teklifi iletti, ve bu teklifte WhatsApp'ın bağımsız ve sade yapısını sürdüreceği ile ilgili güvence verdi. Koum, aynı zamanda Facebook'un yönetim kurulu üyesi olmayı da kabul etti. Bu anlaşma sonunda WhatsApp, 1 Şubat 2016 tarihi itibariyle 1 milyar kullanıcı barajını aştı. Facebook ise mobil cihazlardaki varlığını çok daha fazla güçlendirmiş oldu (s. 75 - 76).

Bu, Kazan-Kazan müzakere türüne çok güzel bir örnektir, çünkü Jan Koum, şu açıklama ile Zuckerberg ile ortak hedeflerini net bir şekilde vurgulamıştır:

"İkimiz de dünyayı daha açık ve insanların birbirine daha fazla bağlantılı olduğu bir yer haline getirme misyonuna sahibiz."
Müzakere Pusulası

Şimdi, öğrendiklerimizi pratiğe dökme zamanı. Diyelim ki, müzakere gerektiren bir durumdasınız ve müzakerenin bir tarafı oldunuz. Hangi müzakere türüne ağırlık vermeniz gerektiğini nasıl bileceksiniz? Cevap basit: Müzakere pusulasını kullanarak. Burada, bazı sorulara cevaplar verip toplam puana ulaşıyorsunuz. Eğer pusula 1'e (yani %100) yakın bir oran çıkarırsa işbirliği stratejilerine, eğer 0'a (yani %0) yakın bir oran çıkarsa rekabetçi stratejilere ağırlık verildiğini görürüz. 

Bu pusulayı hem müzakere tarafının tek bir kişi olduğu durumlarda sorulara puan vererek ve toplama bakarak, hem de heyetlerin taraf olduğu durumlarda endeks puanını hesaplayarak kullanabiliriz. Ben bu yazımda, tarafların tek kişi olduğu pusulayı göstereceğim:
Müzakere Oyunları, Dr. Hakan Karabacak, s142
Burada müzakere pusulamızın gösterdiği yön, sonuçta müzakere sürecinde benimsediğimiz tutumu göz önüne seriyor (s. 141).

Kapanış
Evet, müzakere oyunları deyip de Oyun Teorisi'nden, rasyonellikten, SWOT analizinden, müzakerecinin ikileminden bahsetmemek olur mu? İnanın, eğer bu terimleri de şimdi anlatacak olursam blog yazım mini bir kitap özetine dönecek, o nedenle iyisi mi, ben bu yazıyı burada bitireyim, siz de hemen bu kitabı alıp kütüphanenizde baş köşeye koyun.

Müzakere Oyunları, Dr. Hakan Karabacak. Optimist'ten.

Keyifli okumalar!


Irmak

Bu blogdaki popüler yayınlar

Neden ile başla - Simon Sinek

Batna, Zopa ve Sonuç Alıcı Müzakere