Neden Satın Alırız? Paco Underhill

Hakikaten, neden satın alırız? Üniversitedeyken de master yaparken de en sevdiğim ders Consumer Behavior idi; gizemli, keşfedilmeye açık, bir o kadar da aleni gerçekleri olan bir dal. Paco Underhill'in bu kitabına da o yüzden bayıldım.

Paco Underhill ne anlatmış?



Okurken aklım sık sık Malcolm Gladwell'e takıldı, sanki onun kitaplarını okuyormuşum hissine kapıldım. Belki de bundan bir önce okuduğum kitap Gladwell'indi diye kafamda bu ikisini birleştirdiğimi sandım, ama sürpriz bir şekilde Paco Underhill'in bugünlere gelmesinde Gladwell'in bir makalesinin büyük etkisi olduğunu öğrendim, bu da demektir ki okuduğum üç Malcolm Gladwell kitabında da serpiştirilmiş Paco Underhill hikayeleri / referansları mevcut.

Kitabın özetini, arkasını okuyarak ya da google'layarak zaten öğrenebilirsiniz. Benim burada yapacağım şey ise ilgimi çeken yerler üzerinde göz gezdirip gitmek.

Paco Underhill son derece açık seçik bazı şeyleri bize sunduğunda aydınlanma yaşadığımızı hissettirebiliyor. Mesela 4. bölümün başlığı "Ellere ihtiyacınız var"; durum oldukça basit, tavsiyeleri ve eleştirileri de. Ama kaçımız elimiz kolumuz mont/çanta/diğer torbalarla dolu iken  bir mağazayı sinir içinde dolaşmaya/alışveriş yapmaya çalıştığımızı eve döndüğümüzde ya da ertesi gün hatırlıyoruz ki? Bence sadece bir mağazada yine aynı durumda kalınca hatırlıyoruz.
Mesela ben Mango'da alışveriş yaparken dokunduğum bir hırkanın, t-shirt'ün anında askıdan kurtulup yere düşmesinden de nefret ediyorum, ve bu beni alışverişten soğutuyor. Retailci deyimiyle "yarım bumerang" bile yapmadan mağazadan çıkıp gittiğim oluyor. 

Ya da soyunma odalarını ele alabiliriz. Deli gibi giyinip soyunurken o spotların etkisiyle ısınmış, minik kazak tüylerinin ve toz partiküllerinin havada uçuştuğu, selülitlerimizin ekstra korkunç göründüğü aynalara sahip rahatsız soyunma kabinlerine (daha dün Metro City Bershka'da o pis sıcak soyunma kabini deneyimini yaşadım), ve gördüğümüz an elimizdekileri oracıkta bırakıp  bizi o mağazadan çıkmaya zorlayan kasa kuyruklarına (İstinye Park HM'de sıkça karşılaştığım bir şey) değinmiş Underhill. Firmalar çok küçük dokunuşlarla gerçekten satışlarını katlayabilirler (tabi burda bizi ilgilendiren kısım konforlu alışveriş yapmamız :)). Bence bizim yapmamız gereken şey, bu kadar basit ama önemli konular karşısında duyarsız kalmamak ve sosyal medyayı kullanarak dışarıdan bir göz olup önerilerimizi, eleştirilerimizi, yorumlarımızı çekinmeden paylaşmak.

Tabi yazarın her düşüncesine de katılacak değilim. Mesela Paco Underhill bir yerde Ekim ayında Florida merkezli bir firmanın Minneapolis'te güneşten koruyucu losyonlarını  mağazanın en gözle görünür yerinde teşhir ettiğiyle ilgili bir 'geyik yapmış', ama ben bu hareketi çok da yanlış bulmadım, hatta zekice bir strateji olduğunu düşündüm. Sonuçta üniversite gençliğinin Ekim ayına denk gelen "fall break"te Minnesota'dan güneye -hala denize girebilecekleri ve flip flop giyebilecekleri- bir yere gitmeleri kadar doğal bir şey olamaz, öyle değil mi? Ya da süpermarkette sebze-meyve reyonunun hemen yanına koyulacak bir "dilim kek" rafı belki Underhill'in düşündüğü gibi sağlıklı beslenen ya da diyet yapan kişiler için zararsız bir ödül gibi görünecektir, ama bana kalırsa bu içten pazarlıklı bir davranıştır ve iki-üç seferden sonra o minik ödülü gidip bisküvi-çikolata reyonunda daha zararlı kuzenleriyle değiştirecek olan çok müşteri olacaktır.

Son olarak Paco Underhill'in bu kitabında gerçekten ilgimi çeken bir bölümden bahsetmek istiyorum. 14. bölüm olan 'Zaman'da alışveriş esnasında iyi zamanları esnetmek ve kötü zamanları bükmek istediğimizden bahsediliyor. Mesela etkileşim, eşlik ve oyalama metotları sayesinde geçirdiğimiz zaman bize olduğundan daha kısa gelecektir; bu, alışveriş yapanlar için bir avantajken alışverişe eşlik eden (etmek zorunda kalan) suratsız ya da çabuk isyan eden aile bireyleri, partnerler, arkadaşlar gibi "alışveriş soğutucuları"nın da alışveriş keyfimizi bozmalarını engellemeye yönelik bir başarı haline geliyor. Şu video sizce zamanı esnetmeye yarar mı? 

İlk post'umu okuduğunuz için teşekkürler. Devamı da geliyor :)



Bu blogdaki popüler yayınlar

Neden ile başla - Simon Sinek

Batna, Zopa ve Sonuç Alıcı Müzakere